Insentiivit – johtamisen väärinymmärretyin työkalu

Yrityksen suunta ei käänny PowerPointilla, vaikka Excelissä kääntyisikin. Suunta muuttuu vasta, kun insentiivit ovat kohdillaan.

Tässä kirjoituksessa käydään läpi käytännön oppeja johtajille, hallituksille ja kaikille, jotka yrittävät saada ihmiset liikkumaan samaan suuntaan – suurin piirtein samaan aikaan.

TL;DR – jos on kiire tai kahvi jäähtyy

• Insentiivi on se, mikä oikeasti ohjaa tekemistä. Muut asiat tukevat, mutta eivät korvaa.

• Hyvä malli tukee yhteistä liikettä, ei hajota tiimiä.

• Huono malli tekee juuri sen – hajottaa.

• Johto: muistakaa omat insentiivinne. Ne vaikuttavat, vaikka niistä ei puhuttaisi.

• Luottamus ennen tehokkuutta. Ei mitata koneita, vaan ihmisiä.

Jos joku voi toimia sääntöjen mukaan ja silti sabotoida yhteistä tavoitetta, insentiivit ovat rikki. Hyvä insentiivi ei vedä yli eikä jätä pulaan. Se pitää suunnan ja säätää vauhtia.

Mistä insentiivissä on oikeasti kyse?

Insentiivi ei tarkoita pelkästään bonusta tai optiota. Kyse voi olla rahasta, uudesta tittelistä, vaikutusvallasta tai mahdollisuudesta valita oma työaikansa. Toiselle se on pyytämättä osoitettu arvostus tai vapaus tehdä työnsä rauhassa.

Lopulta kyse on siitä, mikä saa ihmisen tekemään toisin kuin muuten tekisi.

Jos et itse osaa sanoa, mistä työssä oikeasti palkitaan, joku tiimissä miettii sitä jo.

Insentiivi ei ole sama asia kuin bonus

Moni malli on pielessä jo ennen kuin kukaan ehtii kysyä, mitä oikeasti halutaan ohjata. Usein puhe alkaa prosenteista, ei suunnasta.

Jos painopiste on pelkässä liikkeessä, suunta unohtuu helposti matkalla.

Hyvä insentiivi ei synny kaavasta excelissä vaan kysymyksestä: mitä käy, jos kaikki ajattelevat vain omaa napaansa?

Miltä hyvä insentiivimalli näyttää?

1. Tavoite on kirkas Suunta on selvä, eikä sitä tarvitse arvailla kahvipöydässä.

2. Rooli ja mittari osuvat yhteen Myyjää ei mitata asiakastyytyväisyydestä. Asiakastukea ei mitata myynnistä.

3. Yhteinen onnistuminen on osa mallia Jos vain yksilö palkitaan, tiimi lakkaa olemasta.

4. Malli on ymmärrettävä Jos ymmärtäminen vaatii selityksiä, malli ei ole valmis.

   
   

Entä kun insentiivit menevät pieleen?

• Myynti tekee kauppaa hinnalla millä hyvänsä

• Tuki kuormittuu ja henkilöstön vaihtuvuus kasvaa

• Johto palkitaan kasvusta, vaikka kannattavuus sakkaa

• Lopulta kukaan ei tiedä, miksi mitään tehdään

Tätä tapahtuu jatkuvasti. Ei siksi, että ihmiset olisivat tyhmiä – vaan siksi, että järjestelmä ohjaa.

Johdon omat insentiivit – näkymätön kompassi

Ehkä suurin sokea piste.

Toimitusjohtajalla voi olla eri tavoite kuin omistajilla. Hallituksessa yksi haluaa exitiä, toinen vakaata kassavirtaa, kolmas rakentaa uutta uraa ja neljäs välttelee epäonnistumista.

Hiljaisetkin motivaatiot vievät helposti eri teille.

Yksi kysymys paljastaa insentiivin toimivuuden

Voiko joku tiimissä toimia täysin sääntöjen mukaan ja silti sabotoida yrityksen suuntaa?

Jos vastaus on kyllä, malli ei toimi.

Jos voi vetää väärään suuntaan ilman seurauksia, koko homma on rikki.

Tiimi ei lue mittareita. Se tulkitsee arkea.

Insentiivit ovat osa kulttuuria.

Ne paljastavat, mitä oikeasti arvostetaan. Mitä pitää tehdä, että huomataan. Mikä on hyväksyttävää ja mikä ei.

Jos merkitys puuttuu, motivaatio ei katoa kerralla. Se murenee hiljalleen. Kun tarpeeksi on kadonnut, ihminen katoaa mukana – ensin mielestä, sitten näkyvistä.

Kokemuksesta: epäselvä malli on epäoikeudenmukainen

Olen ollut tilanteessa, jossa tiimille tärkeä osaaja jäi kokonaan bonusten ulkopuolelle. Ei siksi, etteikö olisi ansainnut – vaan siksi, ettei sopivaa mittaria juuri silloin keksitty.

Arvaatko jo mitä tapahtui?

Osaaja vaihtoi firmaa. Puoli vuotta myöhemmin homma kusi. Kustannus oli moninkertainen verrattuna siihen, mitä oikea malli olisi maksanut.

Insentiivi ei olisi ollut iso, mutta sen puute tuli kalliiksi.

Lopuksi

Insentiivit eivät ole kaikki kaikessa – mutta jos ne ovat pielessä, mikään muu ei riitä. Ei koulutus, ei konsultti, ei kvartaalikokous.

Kun liike pysähtyy, etsi ensin se kohta jossa insentiivit menivät rikki. Usein se löytyy lähempää kuin uskoisitkaan.

Jos tämä herätti ajatuksia tai jäi jokin kohta hiertämään, ota yhteyttä!

(Usein ensimmäinen kysymys ei ole “miten korjataan”, vaan “mistä tämä lähti”.)